第257章 谈判桌上的魔术师,与不要脸的终极对决
我在三国砸罐子 · 正一玄知 · 8,020 字
清晨的第一缕阳光还没完全爬上豫章城的城墙,刘芒已经醒了。
不是自然醒,是被系统砸醒的——准确说,是三个罐子准时出现在他床头,其中一个铜罐滚到他脸上,发出“咚”的一声闷响。
“系统,你这是送货上门还是谋杀宿主?”刘芒揉着脸坐起来。
三个罐子并排悬浮:一个瓦罐,一个铜罐,一个……这次的铁罐颜色更深,表面有暗纹,看起来高级了不少。
“看来今天有大货?”刘芒搓搓手,“先来个开胃菜。”
瓦罐应声而碎。
叮!获得“一次性隐形录音笔(三国限定版)”×3
说明:外观为普通竹制笔筒,按下底部机关可开始录音,最长记录一个时辰。回放时需靠近耳朵,仅使用者可闻。使用三次后自动销毁
“这玩意儿来得及时。”刘芒把玩着竹笔筒,“正好今天带去见顾雍,看看他到底能说出多少不该说的话。”
铜罐砸开时,光芒比平时亮些。
叮!获得“心理微表情识别速成包”
说明:注入式知识包,使用后可在十二个时辰内拥有基础微表情识别能力。可捕捉对方嘴角微动、瞳孔缩放、手指颤抖等细微反应,辅助判断真实情绪
刘芒毫不犹豫选择了使用。一股清凉感从眉心涌入,片刻后,他再看房间里的物品时,总觉得能“看”到更多细节——桌面的木纹走向、茶杯上水渍的干湿变化、甚至窗外树叶晃动的频率。
“这视角……有点意思。”刘芒活动了下脖子,“不过盯着看久了头晕。”
最后一个暗纹铁罐,他拿在手里掂了掂,比普通铁罐重三成有余。
“开!”
罐子碎裂的声响很特别,像是金属交击。掉出来的东西用油布包裹着,解开后,是一套……衣服?
叮!获得“自适应防刺服(外观可定制)”
说明:采用纳米纤维与特种合金丝编织,可抵御寻常刀剑劈刺,对钝器击打有缓冲效果。外观可在十种常见服饰模板中选择,自动适配穿着者身材
刘芒眼睛亮了。他选了最普通的深蓝色文士袍款式,衣服在手中自动展开、调整,穿上去后合身得像是量身定做,重量却比普通袍子还轻些。
“这才像话。”刘芒拍了拍胸口,“谈判嘛,首先得保证自己活着回来谈。”
穿戴整齐,他走出房间时,徐庶和诸葛瑾已经在院子里等着了。两人都是一脸凝重,像是要去赴鸿门宴——实际上也差不多。
“公子,黄射那边回信了。”徐庶递上一张纸条,“他说已安排三十名亲兵,辰时末就会便衣潜入听涛阁周围。这是接头暗号。”
纸条上写着:“问:今日有雨否?答:东边日出西边雨。”
刘芒记下后把纸条烧了:“华歆那边呢?”
“信已送到郡守府门房,按公子吩咐,说是‘寻常拜帖’,未强调 urgency。”诸葛瑾道,“不过……”
“不过什么?”
“今早我路过顾府,看见三辆马车从侧门出来,往城西去了。”诸葛瑾压低声音,“车上盖着油布,但从轮廓看,像是……兵器。”
刘芒眯起眼睛:“顾雍这是做了两手准备啊。谈得好就合作,谈不好就硬来。”
“公子,要不咱们也多做些准备?”徐庶提议,“我认识几个游侠,虽然武功不算顶尖,但讲义气,可以请来……”
“不用。”刘芒摇头,“今天我带两个人去就够了。”
“两个?”两人都愣住了。
“子瑜跟我进去谈,元直你在外面接应。”刘芒道,“人多反而显得心虚。再说了,听涛阁是公开场所,大白天,顾雍再怎么嚣张,也不敢直接动手杀人——至少不敢明着来。”
话虽这么说,他还是检查了一遍袖珍连发弩的箭矢,又把防狼喷雾和录音笔放进袖袋。最后,他把那本商业谈判心理学速成手册快速翻到“应对威胁与恐吓”那一章,扫了几眼要点。
辰时三刻,三人出发。
听涛阁在赣江边,是豫章城最高的酒楼,共三层。顶层只有一间雅室,四面开窗,可俯瞰江景,通常需要提前三天预订。顾雍能把谈判地点定在这里,既显身份,也暗示着“这是我的地盘”。
到听涛阁时,离午时还有一刻钟。
刘芒刚下马车,就看见门口站着四个劲装汉子,腰间佩刀,目光锐利,一看就不是普通护院。见到刘芒,其中一人上前一步,抱拳道:“可是刘公子?我家主人已在三楼等候。”
“带路。”
一楼大堂空无一人,显然被包场了。楼梯口又站着两人,伸手要搜身。
“这是何意?”诸葛瑾上前挡住。
“规矩。”那汉子面无表情,“见我家主人,不能带兵器。”
刘芒笑了:“我一身文士袍,哪里藏得了兵器?”他张开双臂,“要不你们摸摸看?”
那两人对视一眼,还是上前仔细搜了一遍。袖珍连发弩被防刺服的特殊内衬遮挡,摸起来像是腰带扣;防狼喷雾被伪装成鼻烟壶;录音笔就是个竹筒。搜完后,两人退开:“请。”
楼梯走到一半,刘芒忽然回头问:“对了,顾公带了多少人?”
那汉子一愣:“这……”
“我就是好奇。”刘芒笑得人畜无害,“要是人太多,这雅室坐得下吗?”
“主人只带了陈掌柜和两名随从。”
“那就好,我就怕人太多,说话得用喊的。”
上到三楼,雅室的门开着。
顾雍坐在主位,面前摆着茶具,正慢条斯理地沏茶。他今天穿了一身暗紫色锦袍,头戴玉冠,比昨天在窃听器里听到的声音看起来更显年轻些,估计四十出头。面容方正,三缕长须修剪得整整齐齐,眼神平静无波,像个寻常的富家翁。
左手边坐着陈掌柜,右手边站着两个护卫,都是太阳穴微鼓的高手。
“刘公子,很准时。”顾雍头也不抬,继续摆弄茶具,“坐。”
刘芒在对面坐下,诸葛瑾站在他身后。
“顾公好雅兴,谈判前还有心思品茶。”
“茶如人生,急不得。”顾雍终于抬眼,目光在刘芒脸上停留片刻,“刘公子看起来,比我想象的年轻。”
“年轻有年轻的好处,比如……”刘芒微笑,“不怕输,因为输得起。”
顾雍倒茶的手微微一顿。
刘芒捕捉到了这个小动作——在微表情识别加持下,他“看”到顾雍的嘴角向下压了零点三秒,这是不悦的信号。
“年轻人有锐气是好事。”顾雍推过来一杯茶,“但过刚易折。就像这茶叶,要用适宜的水温,才能泡出香气。水温太高,茶就苦了;水温太低,香味出不来。”
“顾公说得对。”刘芒接过茶杯,没喝,放在面前,“不过有时候,人得先知道水有多烫,才知道该用多少茶叶。”
两人对视。
空气里有种无形的压力在碰撞。
陈掌柜咳嗽一声,打破沉默:“刘公子,咱们开门见山吧。你昨日信中所提的条件,实在荒谬。五成利润,三万两预付,还要顾家保证豫章城所有商户的安全——你这是把顾公当保镖还是当钱庄?”
刘芒笑了:“陈掌柜,谈判嘛,总得有个起点。我开价,你们还价,这才叫谈。要是你们直接答应了,我反而要怀疑顾公是不是在给我挖坑。”
顾雍端起茶杯,抿了一口:“刘公子,你知道我为什么要见你吗?”
“愿闻其详。”
“因为你有胆。”顾雍放下杯子,“来豫章不到半月,搅黄了朱皓的宴会,拉拢了黄射,见了张昭,现在还敢坐在这里跟我谈条件。这份胆识,豫章城十年没见过了。”
“顾公谬赞。”
“不是谬赞,是实话。”顾雍话锋一转,“但胆识不等于本事。你知道王富贵为什么死吗?”
来了。
刘芒身体微微前倾:“为什么?”
“因为他也有胆识,但没有匹配的本事。”顾雍语气平淡,“他以为靠着几船海外货,就能在豫章城站稳脚跟,甚至想跟三家平分市场。结果呢?货船在鄱阳湖遇‘水匪’,人回来时只剩半条命,铺子被同行挤兑,最后债台高筑,只能投江。”
“真是水匪?”刘芒问。
“官府是这么定的案。”顾雍微笑,“刘公子,豫章城这潭水,比你想象得深。会游泳的人,也可能淹死。”
“多谢顾公提醒。”刘芒点头,“不过我这人有个毛病——别人越说水深,我越想下去看看。”
顾雍盯着他看了三息,忽然笑了:“好,那咱们谈正事。你的条件我接受不了,我的条件是:交出所有货源渠道,顾家负责在江东六郡的销售,分你两成纯利。预付……可以给五千两。”
刘芒没说话,手指在桌上轻轻敲着。
一下,两下,三下。
他在用“锚定效应”的反向操作——当对方开出一个明显不合理的低价时,沉默是最好的反击。这会让对方产生自我怀疑,进而主动让步。
果然,十息后,陈掌柜忍不住了:“刘公子,两成不少了。你在豫章零售,累死累活还要担风险,跟顾家合作,躺着收钱不好吗?”
“躺着收钱当然好。”刘芒终于开口,“但两成……太低了。我在豫章零售,利润有五成。交给顾家,只剩两成,我亏三成。顾公,这账不对。”
“你的五成是毛利,还要扣掉铺租、人工、损耗。”顾雍道,“顾家接手后,这些成本我们承担,你净得两成,实际上比你自己做赚得多。”
“听起来很有道理。”刘芒话锋一转,“但顾公怎么保证,不会在账目上做手脚?比如把成本做高,利润做低,最后告诉我:刘公子啊,今年生意不好做,两成利润只有三百两——这种事,我可听说不少。”
顾雍眼神微冷:“你怀疑顾家的信誉?”
“不是怀疑,是防人之心不可无。”刘芒从袖中取出一个小册子,推到顾雍面前,“这是我拟的合作草案,顾公看看。”
顾雍接过册子,翻开第一页,眉头就皱起来了。
册子上列了十八条合作条款,其中包括:
“每月账目需双方共同审核,刘方有权随时抽查原始凭证。”
“货品定价需双方协商一致,单方面调价视为违约。”
“若顾家未能完成最低销售定额,刘方有权解除合作并追讨预付金。”
……
翻到最后一页,顾雍合上册子,笑了:“刘公子,你这是合作,还是找管家?”
“是合作,但得是公平的合作。”刘芒认真道,“顾公,咱们都明白,你想要的不仅是我的货,还有我背后的海外渠道。我想要的是借助顾家的网络,把货卖到整个江东。这本是双赢的事,但如果一方总想占尽便宜,这合作就长久不了。”
陈掌柜忍不住拍桌:“刘芒!你太放肆了!顾公愿意跟你谈,是看得起你!你知道多少人想跟顾家合作都没门路吗?”
“知道。”刘芒点头,“所以我才坐在这里。但合作是相互的,不是施舍。”
顾雍抬手,止住陈掌柜的话。
他看着刘芒,手指在桌面上轻轻敲击,这是他在思考时的习惯动作。
“四成。”顾雍忽然开口,“我退一步,给你四成利润。预付加到八千两。条款……可以商量。”
刘芒心中一凛。
来了,真正的谈判开始了。
“四成可以,但预付要一万五千两。”刘芒道,“而且我要三个月账期,也就是说,第一个月的货款,三个月后再结。”
“不可能!”陈掌柜又跳起来,“哪有这种道理!货卖了钱还要等三个月?刘芒,你这是空手套白狼!”
“陈掌柜别急。”刘芒微笑,“听我解释。我的货,顾家卖出去,利润至少是进价的三倍。一万五千两的货,顾家卖完能收回四万五千两。就算三个月后给我一万五千两货款,顾家还能净赚三万两。这三个月,顾家可以用这笔钱周转、扩张、做其他生意——这叫现金流价值。”
顾雍眼神闪烁。
他听懂了。
刘芒这是在用现代金融概念,忽悠古代商人。
“而且,”刘芒趁热打铁,“我还可以给顾家独家代理权——在江东六郡,我只供货给顾家。条件是,顾家不能在零售端加价超过进价的百分之五十,要保证货品最终到百姓手里的价格合理。”
“百分之五十?”顾雍皱眉,“太低了。顾家的铺面、人手、打点各方关系,都需要成本。”
“那顾公觉得多少合适?”
“至少一倍。”
“好,一倍就一倍。”刘芒爽快答应,“但每月销售额如果超过五万两,超出部分我只收七成货款,剩下三成算是给顾家的超额奖励。”
顾雍的手指敲得更快了。
他在算账。
如果每月卖五万两货,成本两万五,毛利两万五。扣除各种开支,净利至少一万两。如果卖到八万两,成本四万,毛利四万,刘芒只收两万八的货款,顾家能多赚一万二……
“条款要细谈。”顾雍终于松口,“但方向可以按你说的来。”
“顾公英明。”刘芒笑了,从袖中取出那份商户名录——张昭给的那份,“另外,我还有个提议。豫章城这些中小商户,与其打压,不如收编。顾家可以牵头成立一个‘豫章商会’,把这些商户纳入体系,统一供货、统一定价、统一管理。顾家做总代理,他们做分销商,利润分成。”
顾雍接过名录,快速翻阅,越看越心惊。
这上面不仅有名录,还有各家商户的背景、经营状况、甚至与朱家张家的关系亲疏。
“这东西……你从哪里弄来的?”顾雍抬头,眼神锐利。
“做生意嘛,总得做些功课。”刘芒含糊带过,“顾公觉得这个提议如何?”
顾雍沉吟良久。
他在权衡利弊。
成立商会,意味着要分出一部分利益给中小商户,但同时也意味着能把他们从潜在的敌人变成盟友,更重要的是,能从根本上瓦解朱家和张家对市场的控制。
“你为什么要帮我想这些?”顾雍忽然问,“这对你有什么好处?”
“两个好处。”刘芒竖起手指,“第一,商会成立后,我的货能更快铺开,销量会翻倍。第二……”
他顿了顿,笑容变得意味深长:“我希望豫章城的商业环境能健康些。大家都有钱赚,总比只有几家垄断强。顾公,您说呢?”
顾雍盯着刘芒看了很久,忽然大笑:“刘芒啊刘芒,我现在明白张昭为什么会见你了。你这人……确实有意思。”
“那顾公是同意了?”
“原则上同意,细节还需要敲定。”顾雍道,“这样,三日后,你带着完整的合作文书来顾府,咱们正式签约。”
“好。”
谈判至此,似乎圆满结束。
顾雍起身,亲自给刘芒倒了杯茶:“以茶代酒,预祝合作愉快。”
刘芒举杯,却在杯沿触唇的瞬间,停下了。
微表情识别告诉他——顾雍的瞳孔在他说“预祝合作愉快”时,微微缩小了零点一秒。
这是……说谎的信号。
“怎么?”顾雍问,“茶不合口味?”
“不是。”刘芒放下茶杯,笑容不变,“只是突然想起件事。顾公,周通那三间铺子被人砸了,您听说了吗?”
雅室里的空气瞬间凝固。
陈掌柜脸色一变。
两个护卫的手摸向腰间。
顾雍脸上的笑容慢慢收敛:“刘公子,你这是什么意思?”
“没什么意思,就是问问。”刘芒语气轻松,“周通是我的合作伙伴,铺子被砸,我总得关心一下。而且我听人说,砸店的人里,好像有顾家码头的人。”
“谣传。”顾雍冷冷道,“顾家家大业大,难免有几个不肖子弟在外面惹事。如果真有顾家人参与,我会严惩。”
“那就好。”刘芒点头,“其实我今天来,还给顾公带了份小礼物。”
他从怀中取出一个小木盒,推到顾雍面前。
顾雍没动:“这是什么?”
“打开看看。”
顾雍示意陈掌柜打开。木盒里,是一面镜子——但不是普通镜子,而是刘芒昨天从罐子里开出的那面西域方镜的仿制品。镜框上刻着一行小字:“以铜为鉴,可正衣冠;以人为鉴,可知得失。”
“好镜,好字。”顾雍拿起镜子,照了照,“刘公子这是提醒我,要多照照镜子?”
“不敢。”刘芒微笑,“只是觉得,顾公这样的人,应该用配得上身份的镜子。我那铺子里卖的,太普通了。”
顾雍放下镜子,忽然问:“刘公子,你知道我为什么要砸周通的铺子吗?”
“愿闻其详。”
“因为他不守规矩。”顾雍语气转冷,“豫章城的规矩是:想做粮油生意,得先来顾家拜码头,拿到许可。他不来拜,直接去找你,这是坏了规矩。坏了规矩的人,就得付出代价。”
“那如果……”刘芒慢慢站起来,“我也不守规矩呢?”
两个护卫上前一步,手按刀柄。
诸葛瑾也上前一步,挡在刘芒身前。
顾雍摆摆手,让护卫退下。他看着刘芒,忽然笑了:“刘芒,你确实很聪明,但你还是太年轻。你以为靠几件海外奇货,拉拢几个失意商户,就能在豫章城翻云覆雨?你错了。”
他站起身,走到窗边,指着下面的赣江:“你看这江水,浩浩荡荡,日夜不息。豫章城就像这江上的一条船,顾、朱、张三家是掌舵的,郡守是船帆,孙将军是风。而你……充其量是船上一个有点本事的乘客。乘客想掌舵,除非把原来的舵手扔下水。”
刘芒走到他身边,也看向江面:“顾公这个比喻很妙。但您有没有想过,有时候船太旧了,舵手太老了,就该换条新船,换个新舵手?”
顾雍转头,目光如刀:“你想做新舵手?”
“我不想做舵手。”刘芒摇头,“我想做那个……造船的人。”
两人对视,谁也没有先移开目光。
窗外,江风呼啸。
窗内,杀机暗涌。
良久,顾雍忽然转身:“三日后,带文书来顾府。另外,周通的铺子,我会派人去修缮,损失顾家承担。这是我给你的诚意。”
“多谢顾公。”
“但记住,”顾雍走到门口,回头,“这是最后一次。下次再有人坏规矩,就不是砸铺子这么简单了。”
说完,他带着人离开了。
脚步声渐远。
诸葛瑾长舒一口气,后背已经湿透:“公子,刚才……”
“刚才他在试探我的底线。”刘芒走到桌边,拿起顾雍没喝完的那杯茶,倒出窗外,“茶里有东西。”
“什么?!”诸葛瑾脸色大变。
“不是毒,应该是某种让人说真话的药。”刘芒冷笑,“我进门时就闻到了,茶香里混着一丝苦味。所以他一直劝我喝茶。”
“那您还……”
“我没喝。”刘芒从袖中取出录音笔,按下回放键。
竹筒里传出刚才的对话,声音清晰。
“……下次再有人坏规矩,就不是砸铺子这么简单了。”
刘芒关掉录音笔,笑了:“有了这个,顾雍就不得不守约了。”
两人下楼时,发现一楼大堂里多了几桌客人,都在低声交谈。看到刘芒下来,有人偷偷打量,有人假装喝茶。
出了听涛阁,徐庶从对面茶馆里快步走来:“公子,怎么样?”
“暂时达成合作,三日后签约。”刘芒道,“黄射的人呢?”
“都在周围,我刚才看见有两个人跟着顾雍的马车走了。”徐庶压低声音,“另外,朱皓的人也在附近。”
刘芒抬眼望去,街角确实有两个熟悉的面孔——是朱府的家丁。
“有意思。”刘芒笑了,“看来朱皓很关心我和顾雍谈了什么。走,咱们去给朱公送份‘惊喜’。”
三人没回奇货居,而是径直去了朱府。
到门口时,门房说朱皓不在。
“那就请转告朱公。”刘芒声音很大,确保周围几个路人都能听见,“就说刘芒今日与顾公相谈甚欢,已达成合作意向。三日后,豫章商会将正式成立,顾家为总代理。朱公若有兴趣,可来奇货居详谈。”
说完,留下目瞪口呆的门房,扬长而去。
回程马车上,诸葛瑾忍不住问:“公子,您这是要把朱皓也拉进来?”
“不是拉进来,是逼他站队。”刘芒靠在车厢上,闭目养神,“朱皓现在有两个选择:第一,跟顾家硬扛到底,但那样会两败俱伤;第二,加入商会,分一杯羹。以他的性格,大概率会选第二条路。”
“那张家呢?”
“张昭已经表态支持我,张家其他人翻不起浪。”刘芒睁开眼,眼中闪过精光,“接下来三个月,我要让豫章城的盐价降两成,同时把奇货居的生意做到江东六郡。等孙将军注意到我的时候,我已经是他动不了的人了。”
马车驶过豫章城繁华的街道。
刘芒看着窗外熙攘的人群,忽然想起前世听过的一句话:
“所有的商业战争,最后都是人心的战争。”
今天他赢了第一仗,不是靠罐子里的神器,而是靠对人心的把握。
但战争,才刚刚开始。
他摸了摸袖中的连发弩,又摸了摸怀里的录音笔。
下一场仗,该用哪件武器呢?
马车转过街角时,刘芒忽然看见一个熟悉的身影——周通,正指挥着工人在修缮铺面。铺子门口堆着新木料,几个伙计忙得满头大汗。
看见刘芒的马车,周通小跑过来,深深一揖:“公子!”
“进度挺快。”刘芒下车,“钱够用吗?”
“够,够!”周通激动道,“公子,刚才顾府的人来了,送了一千两银子,说是赔偿损失。还、还道了歉!”
刘芒笑了:“顾雍动作挺快。那你收着,该修修,该换换。三天后,你这铺子要作为第一批加入商会的样板,重新开张。”
“是!我一定办好!”
离开周通的铺子,刘芒没直接回奇货居,而是去了城外的制盐点。
黄射已经在等了。见到刘芒,他快步迎上来:“怎么样?我听人说,你和顾雍谈成了?”
“暂时谈成了。”刘芒点头,“但真正的合作,要从这里开始。”
他指着眼前简陋的工棚:“三天内,我要看到第一批‘调味晶石’出炉。量不用大,但品质必须最好。包装用我设计的琉璃罐,标签用西域文字,定价……二十两半斤。”
“这么贵?”黄射皱眉,“有人买吗?”
“不是给百姓买的,是给有钱人买的。”刘芒笑了,“等豫章城的达官贵人都用上咱们的‘调味晶石’,普通的盐,他们就看不上眼了。到时候,顾家想要垄断市场,就得求着咱们供货。”
黄射恍然大悟:“你这是要……重新定义什么是‘盐’?”
“没错。”刘芒拍了拍他的肩膀,“黄兄,记住一句话:一流企业定标准,二流企业做品牌,三流企业卖产品。咱们要做,就做定标准的那一个。”
夕阳西下,工棚里炉火正旺。
刘芒看着忙碌的工匠,心中默默盘算。
三天后,签约。
一个月后,商会正式运作。
三个月后,盐价降两成。
每一步都不容易,但每一步,都得走。
他抬头望天,晚霞如血。
“系统,”他在心里说,“今晚的罐子,能给点更刺激的吗?”
没有回应。
但刘芒知道,罐子总会来的。
就像机遇,就像挑战。
就像这乱世中,每一个不甘平凡的野心。
他转身离开时,工棚里传来工匠的欢呼:“出来了!第一批成了!”
白花花的晶体在火光下闪烁,像碎银,像雪,像这个时代从未有过的光。
刘芒没有回头,只是摆了摆手。
“装罐,贴标。明天一早,送二十罐到奇货居。”
“剩下的,等我命令。”
夜幕降临,豫章城华灯初上。
而在城外的某个角落,新的风暴,正在悄悄酝酿。